ぷれぜん仙人のブログ

〜言葉で人を動かす技術の探究〜

クライアントを最短で獲得する方法【”初めてのお客さん”獲得の3ステップ】

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ぷれぜん仙人です、

 

今日は「営業」の話をします。

 

起業を考える上で、多くの人にとって

おそらく最大の心配事があります。

 

それは、

 

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 「どうやってお客さん獲得するの??」

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という話です。

 

私自身も、

 

サラリーマン時代にコンサル起業を

考えた時にまず、これを考えました。

 

お客さんが取れなければ、売上ゼロです。

売上ゼロだと収入ゼロ!

 

生活できません。

 

飢えるんじゃないか?

露頭に迷うんじゃないか?

貧しく困窮するんじゃないか?

 

というのは、生物として結構な

恐怖をかきたててくれます。

 

ところで、

 

サラリーマンというのは分業制です。

 

ーーーーー

・商品を開発する人

・商品を製造する人

・資金繰りをする人

・営業をする人

・管理をする人

・会社の方針を考える人

ーーーーー

 

それぞれが専門スキルを持って、

効率的に自分の役割をこなします。

 

これはこれですごく効率的で

優れた仕組みです。

 

しかし、

 

こうした中で働いていると、

「ビジネスの全体像」が見えません。

 

「いや、私は見えている!」

 

と言う人もいるでしょうが、

けっこう、勘違いだったりします。

 

いざ、自分で自分のビジネスを持とう!

と思っても、一番重要でクリティカルな

 

 

「お客さんどうすればいいんですか??」

 

 

という最大にして最難関の壁が

立ちはだかります。

 

私自身の経験ですが、入社以来

ずっと企画スタッフをやっていました。

 

営業のえの字も分かりませんでした。

(未だに名刺の正しい渡し方もわかりません)

 

お客を取ってくる、というのが分からない、

というレベルの話ではなく、

 

「まったくもってイメージが湧かない」

 

という感じでした。

 

その後、月日は流れ、

 

「なんとかお客さんを獲得する」

 

という経験を積んできたわけですが、

正直なところ「ご縁」のようなものも多く、

 

”誰にでも再現性ある方法論”

 

としてお伝えできる

ようなものはありません。

 

ただ、1つだけ私が思っているのは

「明らかな間違い」というの

あるのかな?と思っています。

 

それは、、、

 

自分でビジネス経験のない人が、

 

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 いきなりオンラインで頑張ろうとする

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というアプローチです。

 

よし!集客するぞ!と、

 

いきなりピカピカのHPを用意したり、

頑張ってブログを書き始めたりする人

がいるのですが、

 

たぶんすごく非効率で、場合によっては

非現実的ですらあることもあります。

 

コンサルティングというのは、

そんな安いものでもありませんし、

 

人と人とのコミュニケーションや

信頼関係が重要だったりもします。

 

オンラインというのは、オフラインより

明らかにハードルは高いわけです。

 

もちろん、

 

うまくやればHPが24時間休まず

集客してくれる営業マンになって

くれたりもするわけですが、

 

ビジネス経験のない人がいきなり

オンラインでうまくいくというのは

難しいのでは?と思います。

 

私自身の経験でも、

 

クラウドソーシングで仕事を

 した事のある社長さん

セミナーで出会った社長さん

起業塾で出会った個人ビジネスの人

・所属コミュニティでの紹介

 

などの、

 

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  オフラインで築き上げた信頼関係

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をベースにお客さんになってくれた人が

これまでのお客さん、ほぼ全員、です。

 

(ブログ、ツイッターなんかのオンラインに

 取り組み始めたのはわずか3週間前 笑)

 

私の少ない経験の中ではありますが、

一生懸命HP更新している暇があったら、

 

「いろんな飲み会に参加しまくる!」

 

方が、よほどヒット確率、費用対効果

は高いんじゃないか?とも思います。

 

もちろん、オンラインは不要!

 

という事を言っているのではなく、

これは間違いなく必要です。

 

むしろ、これからの時代はオンラインが

どんどん重要性をましていくでしょう。

 

ただ、初心者がいきなりオンラインで

やろうとしてもうまくいかないと思います。

 

「お客さんを獲得する臨場感」

 

のない人が、一生懸命、

暗闇に向かって攻撃をしかけている

ような感じになりかねません。

 

つまり、

 

ある程度オフラインで基盤を作りながら、

オンラインをやっていく、というのが

「王道のアプローチ」なんじゃないか?

 

と思ったりもします。

 

では、

 

仮にオフラインで社長とコンタクトが

取れたとしましょう。

 

次に、

 

私たちの悩みとして出てくるのが、

どうやってクライアントになってもらうのか?

 

という問題です。

 

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 どうやって、社長を口説き落とすのか?

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というのは、営業経験のない人、

あるいは営業経験があっても

 

「”自分という商品”を売った事のない人」

 

からすると、

 

かなり未知でイメージの

わかない話になってきます。

 

ここで、私の少ない経験から

お伝えできる話があるとすれば、

 

「売り込まない」

 

というのが大事だと思います。

 

これまで(あまり数は無いのですが)

売り込んで良かった!という記憶が

ありません。

 

むしろ、

 

ーーーーー

Step:1 ビジネスの課題、悩みを聞く

 

Step:2 解決策を考え、伝える

    (必要あれば無償で奉仕する)

 

Step:3 ”向こうから”手伝ってくれませんか?

    と言ってもらう

ーーーーー

 

というのが、

うまくいった場合のケースです。

 

ーーーーー

Step:1 ビジネスの課題、悩みを聞く

ーーーーー

 

人間は売り込まれるのが

とにかく、嫌いなのです。

 

売り込まれた瞬間に、

「こいつは自分の利益のことを考えている」

 

と高性能の”疑いセンサー”が働き始めます。

なんか、嫌な感じがするのです。

場合によっては、気持ち悪いのです。

 

私はもたまに逆に「売り込まれる」

ことがありますが、名刺交換してすぐに

 

一生懸命、自分の商品、サービスの

アピールをしてくる人間に

好印象を持ったためしがありません。

 

おそらく、

 

これはみんな一緒なんじゃないかな?

とも思ったりもします。

 

ましてや、しょっちゅう「売り込まれる」

ことの多い社長だとそうだと思います。

 

最初に必要なのは、一生懸命な営業活動、

というよりは、まず相手の立場に立って

 

「課題、悩みを聞く」

 

というのが成功法だと思います。

 

ーーーーー

Step:2 解決策を考え、伝える

    (必要あれば無償で奉仕する)

ーーーーー

 

このStep:1ができた上でも、

さらに売り込みません。

 

売り込む代わりに、

解決策を提供しましょう。

 

あなたの持ちうる知識、スキル、経験などを

通して相手の悩みを解決してあげるのです。

 

これはすごく強力です。

 

一気に、

「ああ、この人は実力ある専門家だ」

 

という相手からの

信頼を獲得することができます。

 

セールスにおける最強の武器は「信頼」です。

 

信頼さえあれば、あなたのセールスは

簡単で、シンプルなものになります。

 

多くの顧客を獲得できない人は、

すごく結果を焦ってここをすっ飛ばして

しまうのでだと思います。

 

こういう人は「レア」です。

 

人と違う事をすれば、

人と違う印象を与えられます。

 

さらに、「無償で手伝ってあげる」

ということができればさらに強力です。

 

導入の入り口部分だけでも

お手伝いしてあげましょう。

 

あなたは、全体像が見えていて、

ゴールまで辿りつく道順を知っている人間

 

であるだけでなく、

 

人間として素晴らしい、信頼に足る人物

という印象を与えることができます。

 

ーーーーー

Step:3 ”向こうから”手伝ってくれませんか?

    と言ってもらう

ーーーーー

 

ここまで来れば、営業は簡単になります。

 

相手の人から

「手伝ってほしいのですが・・・」

 

と言ってもらえる事が、

私の少ない経験のなかでも

 

「けっこうな頻度」

 

で発生します。

 

みんなビジネスでは困っています。

助けを求めているのです。

 

そして、

 

信頼ある人を見つける、というのは

想像以上に困難なことです。

 

あなたが「信頼ある人」

に見えた瞬間に、もう相手は

 

「この人を離したくない!」

 

と思ってしまいます。

 

これが、営業における王道のステップかな

と思っています。

 

もし、あなたが「最初のクライアント」

を獲得するのにお困りでしたら、

 

今回のお話をオフラインで実行して

いただくともしかしたら、

 

活路が開ける可能性もあると思います。

 

 

追伸)

 

 

実は、これは営業だけでなく、

 

「コピーライティングにおける重要ポイント」

 

でもあります。

 

コピーライティングは、

「セールスマンを紙に印刷したもの」

 

という定義があるように、

営業における成功体験はあなたの

コピーの技術を間違いなく向上させてくれます。

 

私も、少ないながらも起業してから

営業の経験を積んできたことにより、

 

この言葉の意味合い、臨場感が

以前よりは格段に上がった感覚があります。

 

あなたがどんなビジネスで起業を

するにしても、あるいは起業をしないにしても、

 

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  セールス力は最重要のスキルの一つ

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であることは間違いありません。

 

私はこれからも、このセールスのスキルを

どんどん磨いていきたいと思っています。

 

何か参考になるものがあれば幸いです!

 

今日は以上になります。

 

 

ぷれぜん仙人

 

 

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