ぷれぜん仙人のブログ

〜言葉で人を動かす技術の探究〜

売れる文章を書く方法【人間の”本質”に基づいた3ステップ・アプローチ】

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ぷれぜん仙人です、

 

今日のテーマは「売れる文章」を書く方法です!

 

セールスレター、メルマガなどの
コピーライティングについてはもちろん、

 

プレゼン資料なんかの
ライティングにも使える話です。

 

私はコピーライターであり、
プレゼンテーション資料の作成も行っています。

 

これまで、かなりの数のチラシ、セールスレター、
メルマガ、プレゼン資料
などを見てきました。

 

が、

コピーライティングをしっかり学んでいる人以外だと、
多くの場合、「売れる文章」になっていません。


(もちろん、学んでいてもダメダメくん、
 というケースも多数ありますが!)

どんな文章かと言うと、

 

「自分が言いたいこと、特徴を自分目線で伝える文章」

になっちゃってますね。

もう少しハッキリ言うと、


クソつまらない自己満足の特徴

が並んでいるような文章がほとんど!
と言っても過言ではないです。

じゃあ、どうすればいいのよ?

というのが今日のテーマですが、
まず、よくよく覚えておくべきことがあります。

それは、

 

人間はもれなく、利己的な生き物である


という疑いようのない事実です。


こんなこと言うと嫌な感じがするかもしれませんが、
おそらく間違いありません。

悪人は言わずもがなとして、

どんな善人のような人であっても

その裏には必ず、

利己的なモチベーションがあります。

 

大切な友人を助けるのは、
自分が困った時に逆に助けてくれるかも?

ということを期待しているかもしれません。

 

親を介護するのは、財産の分与を期待したり、
自分の精神的な満足感(後で後悔したくない)

のためかも?しれません。

 

マザーテレサのような聖人ですら、
人々を助ける裏には

自分自身の魂の救済という
利己的な目的があったかもしれません。

これらの例はテキトーな思いつきなので
あまり深い意味ありませんが、、、

とにかく、

一見、”その人のため”と思える仮面
を被っていても、一枚引き剥がせば
利己心が出てくるのが人間です。

 

また、世の中には、

「私は利他的なことを考えて生きてます」

みたいな綺麗事を言っている人がいますが、
そういう人に限って、

とてつもなく利己的なものです。

(私にはその時点で、詐欺師に見えてきます。)

 

とにかく、

 

自分の得になることを
考えていきているのが人間
です。

 

なので、

自然な帰結として売れる文章とは

 

その人の”得になること”を書く

 

以外にありえないという、
ごく当たり前の結論に達します。

 

あなたが「自分の商品を売りたい!」という
利己的な気持ちでいるのと同じく、

 

見込み客の人も「自分が得したい!」という
利己的な気持ちを持っているという、

 

ごくごく当たり前の事実を再認識すべきです。

 

商品の特徴なんかに興味はない!

 

人間が興味あるものは
「自分にとって得になること」です。


この事実を忘れて、

一生懸命、「特徴」を話そうとする人がいます。

 

自分の商品や、自分自身についての特徴です。

 

特に、自分のビジネスに「思い入れがある人」ほど、

そういう傾向があります。

 

・長い期間をかけて研究開発してきた!

・苦労して商品化のプロセスを経てきた!

・ライバルに負けていない!という強い自負心

 

こういった思い入れは危険です。

見込み客が思っている「自分にとって得になること」

からどんどんかけ離れていく原因になります。

 

見込み客が関心がある”たった”2つのこと


見込み客が考えていることは、
実はすごくシンプルです。

それは、すごく簡単にまとめると

(1)自分にどんなメリットがあるのか?

(2)それが真実だと言える証拠はあるのか?

 

ということです。 

 

自分にとってのメリットとは、

・商品を買ったら、解決できる問題

・商品を買ったら、得られる明るい未来

・商品を買ったら、感じられる望ましい感情

・商品を買ったら、得られる素晴らしい体験


などのことです。

かつ、

支払う金額<<<得られるメリット


という状態が期待できるか?が重要です。

そして、

それらのメリットが、

「うん、たぶん真実っぽいな!」

と感じれるだけの十分な証拠がある時にのみ、
見込み客の財布の紐が緩むのです。

見込み客目線のメリットになっているか?


このメリットを語る上で欠かせないのが、
”見込み客目線”ということです。

これが全然、見込み客の気持ちを理解できていないと、
頓珍漢なセールストークをしてしまいます。

例えば、一例ですが

私はデパートの服屋さんとかで、
すごく不思議に思うセールストークがあります。

 

それは、

 

「今、この服、めっちゃ売れてるんですよ」

 

みたいなトークです。

 

これってメリットになっているのか??
といつも、不思議になります。

おそらく、

売れている = メリット

みたいな単細胞な脳内変換
行われていると思われますが、

 

私は、

「人とかぶりたくない」
「人と同じものを着たくない」

 

と思っているので、

めっちゃ売れている = めっちゃかぶる確率が高い

 

ということで、

販売促進どころか、
販売抑制になる営業トークです。笑

メリットというのは、

あくまでその人の目線で語られていない限り
何の意味も持ち得ません。(あるいはマイナス!)

これと同様に、

 

「あなたの自慢話」に興味は1ミリたりともない


ということも確認が必要です。

クドイですが、
とにかくメリットを書くべきです。

コピーライティングを学んでいるにも関わらず、
しょうもないセールスレターを書く人も多いです。

・しょうもない”自分の歴史”を語り始める

・くだらない真偽不明のお客様の声を並べる

・どうでも良い輝かしい経歴の数々を並べる

というのはよくある間違いです。

 

一生懸命、長文を書いても
飛ばされるだけ、離脱原因になるだけ

なので時間の無駄です。

これらは、あくまで

(1)自分にどんなメリットがあるのか?

(2)それが真実だと言える証拠はあるのか?

 
という観点で「有効な場合のみ」
効力を発揮すると考えれば良いと思います。

リサーチができていない人には、優れたコピーは書けない

 

当たり前ですが、

 

見込み客にとってのメリットを書くためには、

見込み客がどんな事に関心を持っているのか?

が分からないと書きようがありません。

 

世の中の、テンプレート式コピーライティング

みたいなアプローチは、

 

「このステップでこの単語集を当てはめれば

誰でも売れる文章が完成!」

 

みたいなことを書いている人もいますが、

全く本質とはかけ離れていると思います。

 

リサーチについては、
こちらの記事なども参考にしてみてください!

 

www.presen-sen-nin.com

 

 お客様は商品”は”欲しくない!

 

お客様が欲しいのは商品を
買うことによって得られるメリットです。

 

例えば、スポーツジムに通う人であれば、
人によって得たいものは違いますが、

例えば

 

・痩せた健康的な体型

・異性にモテる魅力的な体型

・運動をすることで得られる気持ちよさ

・自慢の筋肉を見せびらかしながら
 トレーニングできる環境

 

などを得たくてお金を払います。
(他にもあると思いますが!)

 
あくまでこうしたお客様の欲しいもの=ゴール
を理解した上で、

自分たちの商品が、

それを実現するのに役立ちますよ!

という風に書くのがセールスライティングの
基本中の基本になります。

 

見込み客が自分の欲求を言語化できていないことも多々ある!


ややこしいのは、全ての見込み客が自分の欲求を
しっかり言語化して理解できているとは限らない、

ということです。

つまり、
セールスライティングをする人間というのは、 

見込み客以上に、見込み客のことがわかっている人!

である必要もあるということです。
(すごく難しいですけど!)

ただ、


お客様の深い欲求をあなたが言語化して、
それをセールストークとして提示できたら

あなたは、「神」のように見える、
ということは理解しておいて損はありません。

優れたコピーライターというのは、
この辺の顧客理解

尋常じゃないレベルですごい人、
という感じです。

決して、表面的な文章のうまさなどで
勝負は決まらないです。

「何を書くか」が全てであり、
「どうやって書くか」は二の次の話です。

 
この辺も参考です!

 

www.presen-sen-nin.com

売れる文章を書く、3ステップアプローチとは?

 

で、

 

見込み客がどんなことを求めているのか??
という、

見込み客にとってのメリット
しっかりリサーチできているという
前提にはなりますが、

売れる文章を書くためには、

以下の三段階で文章を
深掘りしていくことが重要です。

  

STEP1 表面的に見える特徴

 

まず自分自身の商品の特徴を書き出しましょう。

 

例えば、

 

スポーツジムであれば


ーーーーー 

・マシーンの種類が20種類あります

・ジャグジーが完備です

・駅から徒歩3分の立地です

・朝6時から夜23時まで営業しています

ーーーーー 

 

みたいなものが特徴です。
まずはここを整理します。

しかし、ここで止まってはダメです。

 

STEP2 特徴から生まれる見込み客にとっての得

 

繰り返し伝えてきたように、
見込み客は特徴には興味がありません。

で、なんなのよ??

という見込み客目線での
「得」を書くことが必要です。

 

フォーミュラとしては、

 

■■(特徴)なの●●(直接的な得すること)です

 

を出しましょう。

 
さっきの例でいくと、

ーーーーー 

マシーンの種類が20種類ある”ので”、
初心者から上級者までレベルにあった
トレーニングができます

ジャグジーが完備”なので”
運動後にリラクゼーションをお楽しみ頂けます。

駅から徒歩3分の立地”なので”
会社帰りに寄りやすいです。

朝6時から夜23時まで営業している”ので”
仕事前や、残業で忙しい方も通いやすいです。

ーーーーー 


みたいな感じになります。

 

STEP3 さらに論理的に考えられる得

 

さらに、ここで止まってしまわないことが重要です。

 

本当に見込み客が求めていることは何なのか?
ということが分かっていれば、

さらに深い見込み客目線での得を書くこともできます。

フォーミュラとしては、

 

■■(特徴)なので、●●(直接的な得すること)
だから、▲▲(論理的に考えられる得)が得られます。

 
という感じ。

さきほどの例だと、

ーーーーー 

マシーンの種類が20種類ある”ので”、
初心者から上級者までレベルにあった
トレーニングができます。
だから、自分の理想通りの体型を
手に入れることができます

ジャグジーが完備”なので”
運動後にリラクゼーションをお楽しみ頂けます。
だから、ジムに通うのが楽しみになって
継続
しやすく結果が出やすいです。

駅から徒歩3分の立地”なので”
会社帰りに寄りやすいです。
だから、気軽に通えて短期間で
成果を出すことができます。

朝6時から夜23時まで営業している”ので”
仕事前や、残業で忙しい方も通いやすいです。
だから、月謝だけ払っていて通えない、
なんてことになりにくいです。

ーーーーー 

みたいな感じです。
(あくまで一例ですが、、、)

こうして深掘りして整理した上で、
「本当に書くべきポイントのみ」

をセールスレターやプレゼン資料に
落とし込んでいくことが重要ですね。

※このまま書いちゃダメですよ!
 文章長くてダラけちゃうので。

今日のまとめ

 

というわけで、売れる文章を書く方法を
解説してきました。

重要ポイントとしては、

重要ポイント!

1、人間はみんな利己的な生き物である!

2、顧客目線での得になることを書く!

3、それを理解するためにはリサーチが重要

4、3ステップアプローチでコピーを書く!

 

 

になります!

 

これからコピーを書く時、プレゼン資料を作る時などに
ちょっと意識してみて頂けると、

かなりレベルアップするかと思います!

ちなみに、今日解説したのは「基本」ですね。
ここがスタートライン、という基本の解説になります。

応用編、中級編としてはもっと他のことも
考慮して書く必要が出てきます。

が、

まずは「見込み客にとっての得になること」
という基本中の基本が押さえられていないと、
次のレベルの話は無意味かと思います。

これはまた別記事で書いていく予定です!


今日は以上です。

 

ぷれぜん仙人