ぷれぜん仙人です、
今日は独立してビジネスをする上で
不可欠な必須能力について、です。
”マーケット感覚”について
書いてみようと思います。
マーケット感覚は自分でビジネスを
する上では必須の能力です。
これが弱いと、、、
「私には売るものが何もない」
などの発想になりがちです。
でも、実はそれって、
（誤）売るものが何もない
↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓
（正）売れるものに気付く力がない
ということだったりもします。
この非常に重要なマーケット感覚、
前編/後編に分けてお届けします！
前編は、
・マーケット感覚とは何か？
・これが弱いとどうなるのか？
後編は、
・マーケット感覚を鍛える
ための効果的アクションとは？
・値付けの重要ポイントは？
についてお伝えしたいと思います！
”マーケット感覚”とは何か？
この言葉を私が初めて目にしたのは、
ちきりんさんのこちらの本を読んだ時でした。
たぶん、初めて読んだのが
５〜６年前だったと思います。
読むページ、読むページで
「頭をガーンと殴られる」感じ
がして、
目から鱗が落ちまくったのを
強く覚えています。
本書の冒頭で、ちきりんさんは
マーケット感覚をすごく
分かりやすく説明しています。
ある時ふと自分の足元を見ると、そこに大きな金塊があったとします。大人なら誰でも、びっくり仰天するでしょう。（中略）なぜなら私たちは、「金塊には価値がある」と知っているからです。
ところが幼児や動物の足元に金塊をおいても、それは単に、キレイな石に過ぎません。（中略）彼らは金塊を放置し、他の食べ物やおもちゃを探しに行ってしまいます。
幼児や動物には、すぐ身近にある金塊の価値に気づく能力がないのです。
このように、自分のすぐ側に「価値あるもの」が存在していても、その価値を認識する力がないと、「自分の周りには何も価値あるものがない」と思えてしまいます。
要するにマーケット感覚とは、
端的に言うと
「価値に気づく能力」
と定義できます。
もう少し詳しく言うと、
世の中の人々が
・何に、価値を持っているのか？
・何に、どれくらいのお金を払うのか？
・”その人”は、どんな人で、どこにいるのか？
などを嗅ぎ分ける能力と言えると思います。
マーケット感覚がないと、
・起業の準備をし続けても
ずっと、自信が全然持てない人
・間違った値付けをして全く
商品が売れない人
・自分を安売りして、
奴隷労働をしてしまう人
などの「悲劇」が起こったりします。
めちゃくちゃ、重要な能力ですね。
マーケット感覚がゼロだった私の悲劇
この本を読んだ当時、
私は本当にマーケット感覚が
ありませんでした・・・。
マーケット感覚がないとどうなるのか？？
というエピソードとしてお伝えします。
私は副業を2013年にスタートしたのですが、
”マーケット”とは縁もゆかりもないような
バックオフィス系の仕事をしていました。
朝から晩まで、エクセルとパワポを作る仕事。
話をするのは「社内の人のみ」でした。
で、
パワーポイントのプレゼン資料を作成する、
という副業をスタートしたのですが、
たぶん、始めて１年くらい？の頃だったと思います。
中小企業の社長さんから話をしたいと連絡がありました。
それで喫茶店で「商談」をしたわけです。
営業を経験したことのない私にとっては
それが人生初の面と向かっての商談でした。
で、その社長さんか会社の事業をPRする
パンフレットを作って欲しいと言われ、
当時私は、”マーケット感覚”が無く
パワポ資料「１枚１０００円」
という”破格の安売り”をしていましたので、
ちょっと考えて以下のような提案をしました。
私「ちょっと何枚になるか分かりませんが、
全体でまとめて、いくら・・ということで
どうでしょうか？
一枚いくらだと、枚数によって金額が
変わってしまいますが、それは本質じゃない
と思うんですね。
御社を効果的にアピールできることがゴールで
あり、そこに対して私もプロとしてコミット
したいので・・・」
社長「うん、いいですね。それでいきましょう！」
私「初めてということもありますので１万円で
いかがでしょうか？？（ドキドキしながら）」
社長「うん、良いと思います。ただ、初めてなので
今回だけ、５０００円でいきましょう！」
私「（勢いに押され）は、はい。分かりました」
初の商談ということもあり、
完全に舞い上がっていた私は
いとも簡単に丸め込まれてしまいました。笑
そして、パンフレット（何枚になるかわからん）
を合計金額５０００円で”受注”したわけです。
結果、どうなったか？？
途中メールのやりとりをしながら、すり合わせ
をして作業を進めましたが、
合計で２０枚ほどの資料を作成しました。
２０枚で５０００円！です。
１枚、２５０円！！という
スーパー・ブラック労働でした。
会社から帰ったあとの深夜の時間、
そして週末を潰して働いて５０００円です。
ここでの私の問題点としては、
・自分のポジショニングはどれくらいか？
・それを適正に評価してくれる人はどんな人か？
・諸々を踏まえ、いくらと値付けするべきか？
・それを納得させるためにどんな伝え方をすべきか？
などがごっそり抜け落ちていたわけです。
なので、間違った値付けをし、反論もできずに
相手の言い値を受け入れるという愚行を犯しました。
この経験を通して、身をもって学んだのは、
マーケット感覚がないとボラれる
のは間違いありません。
これは売り手目線だけでなく、
あなたが買い手の場合、
相手がマーケット感覚が無ければ、
搾取することができるのです。
ちなみに私の悲劇から、
５〜６年の月日が流れていますが、
この２０２０年においてでも、
スキルシェア、メルカリなどで、
「いや、その値付け、完全に間違ってますよ」
というサラリーマンの人がいっぱい、います。
わざわざ、あり得ない安値をつけて
相手の得になる商取引をしているのです。
いや、マジで。
気をつけた方が良いですよ。
素晴らしいスキルを持っていても、
正しいマーケット感覚が無いと、
奴隷労働するだけですので・・・。
値下げすれば売れる！の嘘
マーケット感覚がない人は、
「値下げをすれば売れる」とか
「無料にすればもらってくれる」などの
間違えた考えも持ってしまいがちです。
値下げをする ＝ 逆に売れなくなる
場合も全然ありますし、
無料 ＝ 喜んでもらってくれる
とも限りません。
例えば、ブランド品の違法コピー商品は、
正規品の７〜８割位の値付けをするものが多い
という話も聞きます。
つまり、正規品の半額以下！みたいな
値付けだったら逆に怪しいので売れないのです。
逆に値上げでブランド価値を上げること
だってできます。
私のサービスを購入した人に、
「なぜ買ったんですか？？」
と聞くと、一番多い答えが
・レビューが良い
・値段が高い
・経歴がすごそう
という答えが返ってきたりもします。
そう、場合によっては、
「値上げすると売れやすくなる」
ことさえあるんです。
世の中の多くの人は、
「自分で価値を考え、値付けをする」
ということをしていない人が
多いのです。
そう言う人がやりがちなのが、
値段で価値を判断する
という誤りです。
これは、とても危険な発想であり、
マーケット感覚ゼロの人になって
しまうので気をつけた方が良いですね。
詳しくは後編でお伝え予定ですが、
自分の頭で考えてプライシング能力を
鍛えていく必要があります！
価値とは相対的なもの！
私たちは価値と言うものは絶対的なものだと
捉えてしまいがちです。
特にマーケット感覚のない人は
価値は絶対で、変わらないと思って
いたりもします。
しかし、実際のところはそんなことありません。
価値というものは常に相対的なものであり、
変動的なものです。
心綺楼のようなマボロシ
と言っても過言ではありません。
例えば、
記憶に新しいコロナでのトイレットペーパー騒動。
トイレットペーパーが枯渇すると言うデマを
受けて、メルカリや楽天などで
１２ロールのトイレットペーパーが
５０００円を超える値段で売買されていました。
供給が制限される（というデマ）
ことに対して、過熱的な需要
があると、値段が１０倍以上に変動する
ことを私たちは目の当たりにしました。
これは極端な事例ですが、
もっと身近にも同じものが場所が変わる
だけで値段が変わる、なんてこともあります。
例えばミネラルウォーターは、
自動販売機で買うと１００〜１２０円くらい
で買うことができます。
しかし、これが富士山の頂上で買うと
５００円くらいの値段になります。
超高級の三ツ星レストランだと
１杯１０００円以上することもあります。
これは人によって、シチュエーションによって
同じ物の価値が変動していると言うことです。
私のプレゼン資料なども、
「納期が迫っている人」「大きな金額が動く人」
「負けられない勝負の人」
などは、こちらの「言い値」をすんなり
受け入れてくれたりします。
冒頭のエピソードで伝えた社長さんは、
私のプレゼン資料２０枚を「５０００円」
と評価したのに、
世の中には１枚：１万５０００円で買う
人だっているのです。
どこで、誰に、売るか？？
でビジネスの結果は、
天と地ほどの差が生じてしまいます。
どうせ同じものを売るなら、
高く評価してくれる人に売った方が良いです。
まとめ：マーケット感覚でビジネスの結果は大きく変わる！
というわけで前編でした！
マーケット感覚、めちゃくちゃ重要です。
ここがズレていると、せっかくの良いスキルを
持っていても副業も起業もうまくいきません！
あり得ない値段で奴隷労働しているのに
お客さん来ない・・・
みたいなことになったら、
本気で笑えませんので・・・。
後編では、じゃあどうやって磨いたら良いのよ？？
を私の体験ベースで書いてみたいと思います！
お楽しみにしてください！！
ぷれぜん仙人
こちらの本はすごくオススメです。
久しぶりに読み返しましたが、
古さゼロでむしろ価値が上がってます。
