ぷれぜん仙人です、
今日は販売の重要性についてです。
フリーランスの人は・・・
というかフリーランスに限らずなのですが、
やっぱりビジネスの
生命線はセールスだよね
という当たり前の話について
書いてみようと思います。
ビジネスというものは販売活動によって、
売上が上がります。
売上が上がることでお金が入ってきます。
どんなに素晴らしい技術を持っていようが、
どんなに素晴らしい商品を持っていようが、
この売り上げなくしてビジネスは
絶対に、成立しません。
世の中では日々、たくさんのビジネスが
立ち上げられては消えていきますが
（創業５年で８割、１０年で９割）
その８割以上の原因は「販売不振」という
統計が出ています。
逆に言うと、
セールス（販売活動）さえうまくいって
いれば、ビジネスは成立するとも言えます。
複数の顧客、顧客接点を作ろう！
では、セールスで一番重要なことは
何か？というと、
私の経験から１つ、確実に言えることは、
単一の顧客/顧客接点に
依存していると死ぬ
ということですね。
これは、フリーランスはもちろん、
中小企業でも大企業でも変わらない真実かと。
単一の顧客というのは、
いわゆる「太い客」です。
１社で自分の売上の半分以上が上がる
ような顧客のことを言っています。
また、単一の顧客接点というのは、
顧客がどこから自分に流れてくるか？です。
これも一つのチャネルしかない人
はまずいですね。
では、なぜ単一の顧客、単一の顧客獲得チャネルに
依存している状態がまずいかというと、
「生殺与奪権を”そこ”に握られている状態」
であり、
キツイ表現をするなら「奴隷」と言っても
過言ではない状態でもあるからです。
私の経験でもあります。
独立してから、ある企業さんとコンサル契約をして、
そこそこの金額を頂いていた時があったのですが
その会社に契約を切られてしまうと
「売り上げがゼロ」になってしまうのです。
例えば、
フリーランスの人であれば
「１社から月額１００万円の契約がある」
と言われれば、ちょっと羨ましい気がする
かもしれませんが、それは良くありません。
もちろん、
３社、４社から月額１００万円の契約があるなら
全く問題ありませんが・・・
１社からのみの月額１００万円契約なら、
３３万円×３社の方が１００倍良いのです。
１０万円×１０社の方がもっと良いでしょう。
１社の太い客から大きなお金をもらう状態なら、
ハッキリ言ってサラリーマンやってた方が
全然良いです。
（精神的にも、経済的にも安心・安全です！）
もちろん、
これはサラリーマンの人にも言えます。
”サラリーマンの収入しかない状態”というのは、
フリーランスの奴隷状態とさしえて変わりません。
会社にリストラされたら露頭に迷う、
という状態は作らないように副業や複業を
断然スタートすべきと思います。
（今日はこのテーマじゃないので触れませんが！）
たくさんの種を撒いておくことが極めて重要！
実は、私ごとなのですが、
今週、ポン、ポン、ポンという感じで
３件くらい仕事が決まりました。
それが「全く別の顧客接点の入り口」から
もたらされた仕事でした。
１件は、２年ほど前にお仕事をさせて頂いた
クライアントさん。
これは、ある起業コミュニティの飲み会で
知り合った別のクライアントさんからの紹介でした。
１件は、一度クラウドソーシングで仕事を
させて頂いたクライアントさんです。
クラウドソーシングの仕事は終了したのですが、
こちらから「ご提案」のメールを会社あてに送って、
そこから別の仕事の話が決まったものです。
１件は、ブログで公開していた作品のサンプルを
気に入って頂いた方からの引き合いでした。
私がとにかく重要だと思うのは、
待っているだけでは
仕事なんて来ない
というごくごく当たり前の事実です。
今週のことですごく反省したのですが、
たくさん種を撒いておく
という活動に対して、
もっともっと真剣に取り組まないと
いかんな〜という話です。
例えば、
２年前にお仕事させて頂いたクライアントさん。
今回はたまたま、クライアントさんの方から
ご連絡をいただくことができましたが、
この２年間の間に私は「メール１通送っていなかった」
という事実を改めて認識しました。
もし、半年に１通でも良いから定期的に
「連絡を取る」というだけでも、
実は他に仕事を頂けたり、他のお客さんを
ご紹介いただくことだってあったかもしれません。
これは、この方に限った話ですが、それを
２人、３人、５人、１０人、１５人・・・
という感じで増やしていったらより一層、
「確率」は跳ね上がることでしょう。
また、クラウドソーシングで仕事をさせて
頂いたクライアントさんについても、
私が「ご提案の営業メールを送る」という
１アクションをサボっただけで無かった話です。
（それに使った時間はたった１０分ほど！）
非常に有意義な「１０分の投資」だったな〜
と自分の判断に感謝している次第です。
しかし、
これも今までにやろうと思えば、もっともっと
たくさんの方に「営業メールを送る」ことは
できたはずだな・・・と反省しました。
それをやっていれば、もっともっとたくさんの
クライアントさんに恵まれていて、
ビジネスが安定していた可能性が否定できないのです。
フラれることに慣れよう！
こんなことは、今回反省するまでもなく
「知っている」ことでした。
しかし、
問題なのは知っているだけでアクションが
伴っていなかった・・・ということです。
この要因はおそらく簡単で、
「フラれることに痛みを感じている」
というのが原因だと思います。
あまり意識してませんでしたが、
- メールを送って無視されたらどうしよう
- 営業して断られたらどうしよう
- そんなのいらないねと否定されたらどうしよう
などの恐怖が潜在的にあったので、
アクションを避けていたのだと思います。
（と、今週気付きました！）
しかし、
優秀なセールスマンの人が必ず言う
ベタな教えとして
断られることに慣れる
というのはすごく重要ですね。
なんで傷つくことを恐れているか？
というと数が足りないからインパクトが
大きいんですよね。
・１年に１回フラれる人
・１年に３６５回フラれている人
では、１回の重みが全く違います。
そうか！もっとフラれることが大事なんだな！
とこれまた当たり前のことに気づきました・・・。
まとめ：セールスをとにかく強化しましょう！
というわけで私のセールスに関する気づきを
シェアさせて頂きました。
もちろん、こんなこと１０年前から
「知っている」ことなわけですが、
やはり「腹落ちしているか？」
というのはすごく重要ですね。
これまで腹落ちしてなかったな〜と
改めて反省しました。
ビジネスはセールスが全て！
と言っても過言ではありません。
企業であれば自分が苦手でも、他の人が
やってくれるかもしれませんが。
フリーランスはビジネスが死んでしまいますので、
とにかくセールスは重要です。
自分が苦手なのであれば、「営業代行」
をお願いして手数料を払う・・・
というのもアリですね。
今日は以上です！
ぷれぜん仙人
追伸）
私も、顧客接点を拡大していくために
「営業代行」についてちょっと考えています。
営業得意だよ！紹介できる社長さんいます！
という方はご連絡いただけると嬉しいです。
ご提供可能なスキル・サービスについては
こちらをご覧いただければと思います。
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