今日は、すぐに実行できて、かつ、とても効果の高いアプローチを共有したいと思います。
それは、プレゼン資料を作り始める前に、
自分がこれから作ろうとしている内容について５つの魔法の質問をする
というものです。
この方法は、日本を代表するダイレクトマーケッターとして著名な神田昌典さんの著書で紹介されていた方法です。
本来の趣旨は、セールスレターなどの作成に使うものですが、プレゼン資料の作成においても、とても効果を発揮しますので是非活用頂ければと思います。
神田さんは、この質問をクライアントのチラシやDM等のコンサルティングを効率的にかつ、効果的に進めていく上で思いついたとの事ですが、実戦のマーケティングの中で磨かれたノウハウだけあって、とても本質的で強力なものです。
私自身も、クライアント様の資料作成を行う上で、これを使う事で、資料作成を効果的に進めています。
では、具体的に、どんな質問かご紹介します。
【質問１】
あなたの商品は、ズバリどんな商品か？その特徴２つを、２０秒以内で直感的に分かるように説明すると？
【質問２】
この商品を２０秒以内で説明しただけで、「なんとか売ってくれ」と頭を下げて、嘆願してくるお客は、どのようなお客か？
【質問３】
いろいろ似たような会社がある中で、既存客は、なぜ自分の会社を選んだのか？同じような商品を買えるような会社がいろいろある中で、なぜ既存客は、自分の会社から、この商品を買うことにしたのか？
【質問４】
いったい、お客は、どんな場面で、怒鳴りたくなるほどの怒りを感じているか？どんなことに、夜も眠れないほどの悩み・不安を感じているか？どんなことに、自分を抑えきれないほどの欲求を持つか？その「怒り・悩み・不安・欲求」をお客が感じる場面を、「五感」を使って描写すると？
【質問５】
なぜこの商品は、その悩みを簡単に、短時間で解決できるのか？それを聞いたとたん、お客はどんな疑いを持つか？その猜疑心を吹き飛ばす”具体的・圧倒的な”証拠は？
この質問を資料作成をする前に、自分自身にしてみて下さい。
そして、その答えを、あなたのプレゼン資料の中に入れていくのです。
このアプローチは本当に強力です。
多くの人が作るプレゼン資料というのは、
「自分目線で言いたいことがダラダラと書いてあるだけの自己満足な資料」
になっていることがほとんどです。
しかし、この質問を自分に投げかけ、その答えを資料に入れていくことで、あなたの資料は、
「プレゼンを聴く聴衆の目線」に生まれ変わり、
かつ、「彼らが納得する材料」が盛り込まれた資料
になります。
プレゼンテーションというものは、
何らかの問題や課題を解決する、アイディア・商品・サービスなどを、それを求めている人に対して伝え、彼らの心を動かして、何らかのアクションを取らせるために
あるものです。
この魔法の質問をすることで、
こうした、顧客の抱える問題点、顧客のニーズ、あなたのアイディアや商品のユニークな特徴、あなたの商品がなぜ解決できるのかの証拠、
などをあなたの資料に埋め込むことができます。
もし、全ての質問に答えられなくてもOKです。
まずは、これを「自分自身に問うてみる」というだけでも、非常に効果があり、とても意味のあることですので、ぜひやってみてください！
もっと、詳しい内容を知りたい方は、神田さんの以下の著書を読んでみると良いと思います！
