ぷれぜん仙人のブログ

〜言葉で人を動かす技術の探究〜

”魚の目線”になれるか?【超、重要!だけど難しい!ビジネスの基本のお話】

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ぷれぜん仙人です、

今日はコピーライティング、マーケティング、
プレゼンテーションなどの

とても基本となるお話です。

というか、

ビジネスの基本、コミュニケーションの基本
と言っても過言ではないテーマですね。

めちゃくちゃ重要な話です。
が、すごく難しい、、、

でも、

ここを押さえたら、ビジネスの成功確率を
かなり上げられる話になります。


先日、こういうツイートをしました。


ちょうど昨日、

コンサルをさせていただいていた
クライアントさんにお話した内容です。

いろんな方にも参考になる
内容かなと思いましたので、

内容が特定できない範囲でこのブログを
お読みの方にもシェアしたいと思います!

 

コンサルティングの内容


簡単にざっくりと内容をお伝えすると、

クライアントの方は、

世界中を旅しながら、音楽や、写真を
されてきた方でして

その旅の体験をもとに中学校や高校で
講演をしたいと言うことでした。

それで営業するためのプレゼン資料について
コンサルティングをしていたのですが、

その方にお伝えした
ポイントが以下3点になります。
 

①ベネフィットを最初に伝える

②情報量をそぎ落として、主役を目立たせる

③自分のウリを、相手目線で翻訳する

 
ひとつずつ、詳しくみていきましょう!

①ベネフィットを最初に伝える


その方の資料では、
資料の冒頭が「自己紹介」になっていました。

こんな感じです。

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これはよくあるパターンです。

自分のPRであり、自分のお願い
が最初に書いてある資料です。

これだと、

まず冒頭から相手の心を掴む
ことはすごく難しいと思います、

ということをお伝えしました。

相手の目線で考えた、ベネフィットが
何も書かれていなかったからです。

自分に置き換えてみればわかると思うのですが、
あなたの元を、いきなり訪ねてきた営業マンが、

自分の経歴や職歴などを
自己紹介し始めたらどうでしょうか?

例えば、保険の営業マンとか
新聞の営業マンとか、、、

何でも良いのですが、

おそらく最初の5秒以内にその人が
あなたの得、ベネフィットを伝えて来なかったら

「あー、間に合ってるんで結構です」

とあなたはその人を邪険に断ると
思うんですよね。

私たち人間は、

基本的に、とてもとても
利己的な生き物です。

私たちは自分にとっての得があるか?
自分が良い思いをできるか?

などを日々考えながら生きています。

なのでその人の気持ちをつかみたかったら、
その人にとってのベネフィットを伝える

という選択肢以外、ありえないのです。

私たちは自分にメリットのない話
に興味がありません。

親、子供、恋人、親友ならともかく、
「赤の他人」です。

メリットのない話を冒頭に入れることは
「私の話を聞かないでください!」

と言っているようなものです。

なので、

セールスレターでもチラシでも、プレゼン資料でも、
あるいはこういうブログでも、

まず、相手に読むモチベーションを持たせるための
ベネフィットを入れる必要があります。

例えば、

私に講演をさせていただければ、
以下3点の学びを子供達に提供できます!

①XXXXXXXXXXXXX

②XXXXXXXXXXXXX

③XXXXXXXXXXXXX


みたいな感じです。

 こちらの話はこの記事で詳しく解説しています!

www.presen-sen-nin.com

 

②情報量をそぎ落として、主役を目指せる


その方の資料は、文章で長々と、
しかも同じ小さなフォント、同じ黒一色で

書かれている資料でした。

ボカシますが、こんなイメージです。

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こういう文章で書くのは、

メールで資料だけ
送るようなケースでは

まだそれでも良い場合もありますが、

対面でのプレゼンテーションを
前提とした資料の場合、

それではまず何も伝わりません。

プレゼン資料は「紙芝居の絵」
みたいなものが理想です。

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あくまで主役はプレゼンターの話。
それをサポートする役目が資料という位置づけ。

なので、

もっと情報量を落として、
要点だけを箇条書きなどでまとめ、

かつ、

本当に伝えたいポイントが
大きなフォントで、主役だと目立つ
ようにすると良いです!

というお話をさせて頂きました。

「情報量を減らす」と言うのは、

①お客様への”おもてなし”の心

②重要なものが重要だと分かるようにする

③相手の脳のメモリーを無駄に使わせない

 
と言う観点で、とても重要です。

これも自分視点だと、

・自分の強みは、これなんです!
・これも伝えたい!あれも伝えたい!

となっちゃいますが、、、

あくまで、相手の立場に立って

・本当のエッセンスはどこなのか?
・わかりにくくないか?
・考えなくても意味が通じるか?


などを考えられるか??
が重要なポイントだと思います!

 

③自分のウリを、相手目線で翻訳する

 

自分のウリが相手にとって
どのような意味を持つのか ?

は、「自分で翻訳する必要があります!」
というお話をしました。

例えば、

掃除機がどんなベネフィットをもたらすか?
というのは私たちは説明されなくてもわかっています。

それは、使ったことがあるからわかるのです。

この方の講演が、

どんな風に子供達に役に立つのか??
学校にとってどんなメリットがあるのか??

は相手は分かりません。

こちらが翻訳する必要があるのです。

プレゼン資料を作るときは、

「掃除機を使ったことのない人」に
「掃除機の魅力を伝える」

ような視点が必要になります。

例えば、

・掃除時間がホウキと比べて3分の1で済みます
・3部屋、掃除をしても疲れません

みたいな感じです。

で、

その方は「旅人」です。

若くして海外に出て、自分の好きな
「旅」「音楽」「写真」などをやって
生きてこられてきた方です。

なので、

現在の「好きなことをして生きていく」
という社会的なトレンドと絡める事を
ご提案しました。

「新しい時代のライフスタイル、生き方」

を机上の空論ではない、リアルな実体験をもとに
子供に学ぶ機会を提供できます、、、

という感じです。

現在の社会は、

「組織の時代」から「個人の時代」へ
どんどん移り変わっていっています。

良い大学に入って、良い会社に入って、
定年までその会社で働く、、、

という成功モデルはもはや終焉を迎えています。

一人ひとりの個人が自分のやりたいこと、
自分の情熱を持てること、
自分の人より秀でていることなどを

売りにしてビジネスをすることが可能であり、
かつ好ましい時代です。

しかし、大学を出て

学校という「村社会」しか知らない先生に
そうした新しい時代の生き方を子供たちに
教える事はできません。

なので、

学校の先生が提供できない「価値」を
自分は持っていて、

それが子供達に、学校に、
こんなメリットをもたらします!

ということをまず伝える必要がある、
という話です。

これは、話を聞いた先生が、

決済者である上司(教頭先生とか)に話をする際にも、
「説得しやすいネタ」を提供する意味でも重要です。

決済者がうん、と言わないと
その商談は成立しませんので。

 金持ち父さんに学ぶ”魚の目線”


具体的な事例を通して、「相手の目線に立つ」
というお話をしてきました!

最後に、ちょっとした紹介でさらに
理解を深めて頂きたいと思います!

これは有名なロバート・キヨサキさんの
大ベストセラー『金持ち父さん貧乏父さん』
の背表紙の絵になります。

まずこの絵を見て、どういうメッセージ
伝えようとしているものか?を考えてみてください。

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考えていただけましたか??

この絵は、お金持ちの人と貧乏な人では、
ビジネスをする際に視点が違うことを

風刺した絵になります。

右の奥にいるやせ細ったおじさんが貧乏父さんです。
彼の釣竿見るとステーキが漬けられています。

ステーキとは人間は好きな人が多いですが、
魚は食べません。

つまり、彼は「自分がおいしいと思うもの」
餌につけてしまっているという意味です。

一方で、

左下の金持ち父さんはたくさんの魚が
集まっているところを一網打尽で捕まえています。

魚が集まっているという事は、
魚が好きな餌をまいて魚を集めています。

多分ミミズとか?小魚のようなもの?
を撒いているんだと思います。


ビジネスの重要ポイントはまさにここです。


相手の好きな餌を撒けるか?が、

プレゼンテーションでも、
コピーライティングでも、
マーケティングでも、

あらゆる成功の成否が変わってきます。

釣り人(売り手)の視点ではなく、
魚(お客様)の視点で相手が好むモノ
を餌にする必要があります。

もし、

・商談してもうまくいかない
・セールスレターを出しても反応がない
・プレゼンテーションが全く通らない

などがあるのであれば、

餌にステーキをぶら下げていないか??

はチェックしてみると良いです!

まとめ


お客さんの目線に立つと言うのは、
とても重要ですが難しいことです。

私も人には偉そうなことを言えるのですが、、、

いざ自分のことになると相手の目線に立って
考えられない!伝えられない!

の連続です。笑

このブログなども、

私が「この記事はめちゃくちゃ価値がある!」と思って
書いたものは意外と読まれなかったりします。笑

ツイッターとかも、相手の目線に立てない
迷走感たっぷりの自己満ツイートをしてますし。笑

商品開発でもそうですね。

自分が価値があると思ってリリースした商品は、
意外とお客さんから求められなかったりもします。

逆に、

え?こんな事が求められるんだ??
みたいなことも頻繁に起こりますね。

ということで、

魚の目線になって考えましょう!

という話でした。

言うは易く、
行うは難しですね。

でも、ソリューション
実はシンプルな話です。

考えてもわからないので直接、
お客様に聞きましょう!


というのが最短ルートですね。

お客さんと、どんどん話をすれば、
お客さんの目線が分かると思います!

こちらの記事も参考にしてみてください!

www.presen-sen-nin.com

 

今日は以上です!


ぷれぜん仙人


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「ココナラ」でも行っています!

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