ぷれぜん仙人のブログ

〜言葉で人を動かす技術の探究〜

 
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商品が売れない時に、まず考えること【分かりやすいNG行為】

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ぷれぜん仙人です、

商品が売れない!
というのは多くの人が困ることですよね。

企業の倒産理由の圧倒的NO.1は
「販売不振」です。

あらゆる人が抱える共通にして
最大の問題点でもあるでしょう。
(もちろん、私も含まれます・・・!)

 

しかし、

私は、これまでたくさんの企業の営業資料や
セールスレター(販売ページ)などを
コンサルしてきたのですが、

けっこう多くの場合は、

「そりゃ、売れないよね」

という”自明”に近い理由がある場合も
少なくありません。

 

分かりやすいミスがあるのです。

ここ最近も、コンサルをさせて頂いた
クライアントの方で、

「これはダメだな・・・」

というのがありました。

今日のブログでは、このクライアントさんの
事例をもとに、

「商品が売れなくなる分かりやすいNG行為」

を共有させていただきたいと思います!

私自身、「人のアラはよく見える」のですが、
自分でも同じ間違いをしないように
気をつけたいと思い、

記事にまとめておこうと思います!

案件の概要

 

詳しくはお伝えしませんが、
内容は、セミナーのセールスレターです。

IT関係のコンサルタントの方で、
2時間のセミナーをメルマガ読者に対して
セールスするセールスレターになります。

その方の商品の中身は、
「zoomなどを使ったオンラインでのセールス」

に関するセミナーです。

コロナで「オンラインが当たり前」
の世界になりましたが、

オフラインとは集客も、商談、セールスなども
色々と勝手が違いますので、

オンラインでのセールスをする際の、
ツールの活用、注意点などに関する内容。

前提条件として、

メルマガ読者との間には、そこまで大きな信頼は無いので、
どれだけそのセールスレターで魅力を感じてもらえるか?

が重要という感じ。

で、

どういうNGがあったか?ですが、

1、商品の中身・利点が分からない
2、オファーが複雑
3、今すぐ行動する理由がない

という3点がありました。
1つずつ解説していきます!

 

1、商品の中身・利点が分からない

 

「オンラインの集客やセールスに役立つITの使い方」
そこはわかったのですが、

具体的に

①どんな内容が学べるのか
②それを学んだことでどんな利点があるのか

 

がセールスレターを読んでも、
”全く”伝わってきませんでした。

そんなアホな!と思うかもしれませんが、
結構、こういうレベルのミスはありますね。

 

しかも、

私はコンサルとしてこのセールスレター
を読んでいますので、

複数回、かなり集中力を使って読んでいます。


それでも、「分からない」と感じたのです。 

一般の見込み客はこんな風にセールスレターを
読む事はまずあり得ません。

「意味がわからない」と感じたら、
その時点で終了です。

 

二度とセールスレターに
戻ってくる事はありえないし、

私のようにじっくりと何度も読み返してくれる
そんな親切な見込み客はいないのです。

 

そのためセールスレターを書くときは
以下は必ずチェックする必要があります。

 

重要チェックポイント

1、一読で、意味がわかるか?

2、一読で、内容が具体的にイメージができるか?

3、一読で、どんなメリットがあるのかわかるか?

 

というのは、基本中の基本なので、
押さえておく必要があります! 

 

2、オファーが複雑


オファー(提案+値段)はシンプルでないとダメです。
脳を使わせてしまうようなオファーは反応を下げます。

その方は、複数の割引コードを作っていました。

 

・高額の講座参加者
・低額のセミナー参加者
・雑誌での広告
・メルマガでの通知

それぞれに割引コードが当てられていました。

問題点としては、

見込み客が重複しているお客さんがいるのです。

例えば、高額の講座参加者であり
メルマガの読者でもあるなどのケースです。

その人には重複して、複数のメールから
価格の割引コードが送られて来ることになってしまいます。

んん?んん〜〜?

となってしまいます。

しかも、

さらに問題なのが「自分たちが分析をしやすい」
と言う理由でそのコードを設けていた点です。

自分達目線の利便性は、見込み客目線では
NGなことが多々あります。

 

ここで重要な視点が、
「これぐらいの事はいいじゃないか?」
と思ってしまう人が多いと言うことです。

しかし私は、

「ほんの少しでも脳を使わせてしまう、
複雑だと感じさせてしまった時点」

でよろしくないコピーだと思いました。

なので、コードの数を減らす、送るメール
のパターンを減らすことを提案しました。

 

どうしてもセールスをする側の人間というのは、
自分たちの視点で物事の基準を判断します。

が、極々当たり前のこととして、
見込み客の人は「超絶・忙しい」のです。

少なくとも、

見込み客の人は私たちのセールスする商品の
事など気にも留めていないと言う事実があります。

人は自分自身の課題、自分自身の悩みなどで
頭がいっぱいです。

セールスレターと言うのはそういった人に
急に送られてくるものです

 

複雑さは悪である

と言うのは覚えておいた方が良いと思います!

重要チェックポイント 1、オファーが複雑怪奇じゃないか?
2、頭を使わないと理解できないことがないか?
3、1点の疑問の余地がない料金体系か?

 

3、今すぐ行動する理由がない

 

しかも、こちらの割引コードには、
申込期限がありませんでした。

つまり、いつ申し込んでも同じ金額なのです。

私たちはとても忙しいです。

セールスレターを読んでもらった、
その場で申し込みまでこぎつけなかった場合、

別の忙しいことで頭がいっぱいになってしまい

そのセールスレターの事は2度と、
考えないかもしれません。

可能な限り、「今すぐ、その場で行動すべき理由」
をセールスレターの中に入れないといけません。

 
お正月のデパートのセールで私たちが
なぜ買い物でミスをするのか?

それは、「残り1点しかない」という希少性
があるので、ある意味「馬鹿」になるからです。

セールスをする時は、必ずこの「希少性」
を入れないと反応が著しく、下がります。


・この割引金額は○○日までの限定です
・先着○○名さまに■■をプレゼント

みたいな緊急性を煽る手法が取られるのは、

「その場で行動すべき理由」

を作るためです。

 

 

重要チェックポイント 1、今、行動しないと損をするオファーか?
2、割引、特典などで希少性、緊急性を出しているか?

 

今日のまとめ

 
今日は実際のコンサルティング事例をもとに
「分かりやすいNG行為」を解説しました。

とは言いつつ、けっこうやってしまいがちな
事例でもあると思います。

商品が売れない!と嘆く前に、

こちらの記事でご紹介したチェックポイントを
振り返ってみて頂けるとヒントが見つかるかも
しれません。

 

今日のポイント! 1、商品の中身、購入する利点が一読して分かるか?
2、オファーが複雑怪奇なものになっていないか?
3、今すぐ行動すべき理由があるか?

 


今日は以上です! 

 

ぷれぜん仙人


このあたりの記事も参考になるかと!

 

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